宽带资本合伙人刘唯是在投资行业深耕十余年却鲜少对外发声的投资老将。基于自己理工科背景，以及在通信行业的工作经验，他的投资领域主要以2B企业为主，具体包括云计算、大数据、网络安全、人工智能。
十余年来，刘唯投出了七牛、秒针、小i机器人、青藤云安全等一批明星项目。在他看来，投资组合中一半多的项目，都在按照自己的预期发展，也有的项目已经完成IPO。
前些年，当2C市场很热，很多项目一年几倍甚至十几倍成长时，他主要投资的2B项目却基本维持着一到两年融一轮，估值每次长一倍的速度均衡发展。也曾有过焦虑与怀疑，但很快，他发现这是行业的特点决定的。而当下，当2C投资红利周期下行，他发现越来越多的人开始参与到2B的投资中。
2C与2B投资两种方式究竟有何不同？前几年火热的SaaS投资为什么陷入瓶颈？对于2B投资的未来趋势，又有哪些判断？
近日，36氪和刘唯进行了一场对话，以下是对话实录：
1.36氪：作为很早就关注云计算、AI、大数据和网络安全等领域的投资人，你觉得最近这些领域的哪些新进展值得关注？
刘唯：关于云计算，其实我们一直在判断SaaS云化或者说软件云化是否在中国会获得成功。中国目前已经实现了第一步，就是底层的云化，IT云化，这个已经得到市场的验证。五六年前，我们开始看云计算的时候，大家还觉得云里雾里，现在已经没有人质疑底层的云化还有什么问题了。那么下一步就是应用层的云化，即软件层的云化，软件云化最主要的模式就是SaaS。
SaaS在前两年也热过，但现在却遇到很大的瓶颈。很多公司在尝试后，发现成长得非常慢。当很多关键的业务指标或者经营指标根本无法持续成长后，很多人就撤了。所以我们自己也一直在思考，SaaS云化到底是不是未来的方向？如果是，会是什么样的形态？当然，我们自己还是相信SaaS的前景的。
关于网络安全，IT云化后，很多数据都会跑出内网的边界，或者就算你数据库在内网，有时候还得与公有云进行交互，那么数据安全就会成为一个很大的痛点。同时，IT云化让整个网络结构发生了变化，传统的安全产品已经没办法满足需求，就需要有新一代的安全产品。
近些年，很多公司在这个方向做尝试，而且越来越多的国内网络安全公司开始在Gartner的报告中出现，反映出领先的中国安全企业的产品技术能力已经得到国际权威机构的认可。网络安全也有特别多的细分方向，我个人比较看好数据安全，云安全，终端安全，业务安全几个方向。
至于大数据，它跟云计算一样，分为基础能力层和应用层。基础能力层里会有好公司跑出来，但因为真正的底层技术更多是开源开放的，所以能够成功的公司相对有限，真正成功的公司会出现在应用层。
那些有很强的数据获取，治理和分析能力，应用场景非常明确的大数据企业，能够去把行业里原来解决不了的问题解决了，其中就会有不少和行业相结合的优秀的公司出来。
人工智能，大数据都是先从底层技术这个层面开始广受关注，技术是作赋能的，因为他提供的是一个通用能力，成功肯定是少数，但是真正有价值的，还是能够把数据应用起来的公司。
现在大的互联网公司在C端的流量有很大的优势甚至垄断性，所以大家就不要都凑到C端去玩，而是找一个合适的方向，有很好的应用场景，做2B的应用，也可以合作新的应用, 这也是创业公司的真正机会所在。
2.36氪：怎么看SaaS发展遭遇瓶颈的背后原因？
刘唯：我觉得首先是历史原因。中国和美国的IT信息化基础不同，美国从上世纪70年代、80年代开始就实现了通过软件的方式来管理企业，当发现传统软件贵，升级和部署都麻烦，就很容易过渡到有统一部署，管理和维护，性价比更高的新型企业软件服务，尤其是SaaS服务上去。
而中国只是部分完成这个过程，相当多的企业根本没有完成IT信息化的过程，那让他们一下子跨越到SaaS产品，就很困难。因为基础不同，他们对于IT产品，尤其是软件的价值的认同也很不一样。在美国，SaaS产品的年服务费可以高到一百万美金。这在中国是不可想象的。
在中国，如果客单价太低，用户获取成本又高的话，单位经济模式根本不成立。其次是社会形态的问题，美国是一个充分的商业社会，产品是企业去进行选择企业服务的最主要因素。而中国，整个社会形态是关系驱动型，里面是复杂的关系网络，很多时候，做企业服务，你单靠产品很难去驱动。这就决定了中国SaaS企业可能的商业成长路径和美国就不会完全一样。
再次，是2B的行业特性注定你无法实现2C式的增长。2B的公司，通常需要更多时间去打磨产品，建立标杆客户，之后再进行规模扩张，所以不可能迅速爆发。
目前企业服务产品的标杆客户主要是大企业，也包括政府行业。他们都比较习惯于定制化，个性化的产品和服务，所以目前市场上的SaaS还很难充分满足他们的需求，因此很难进入；而中小企业用户群体则还没有形成付费使用SaaS产品的习惯。
3.36氪：那这样一种瓶颈怎样可以实现突破？
刘唯：首先是产品能力的提升。举个例子，上一代金融机构都有大量的IT外包公司，但最核心的部分他们买的都是IBM的产品。这说明如果你的产品力强，还是能够去服务大客户市场的。其次，与美国市场以通用类型的SaaS作为市场主流不同，管理效率类型的SaaS产品目前在中国都碰到比较大的发展瓶颈，可以考虑在产品定位和市场切入点上选择差异化和突破。
我们观察到，中国企业对于与行业和业务场景结合，比如作为高效的生产工具，能够帮助企业销售收入提升的产品具有更大的市场接受度，用户也更愿意付费，因此可以选择有很大市场空间的垂直场景进行突破。最后，还是需要更多优秀的创业者加入到企业服务和SaaS创业中，坚持进行商业化探索和产品能力提升，同时投资者也给予资金和资源的支持，Saas作为IT云化的未来肯定会突破当前瓶颈。
4.36氪：宽带资本从七八年前就确定做2B的方向，但这个时间段，也经历了2C端的红利周期，中间是否也有过犹疑？
刘唯：七八年前的时候，2C机会的确很多。而且2B和2C的成长周期确实不一样，如果找到2C的合适的项目，一年增长十倍，是可预期的。这种速度对于2B公司是不成立的，一个2B的公司，如果保持每年几倍或者十倍的成长，是不健康的状态。因为你的整个产品和服务体系完全支撑不住，会让你的公司出现巨大问题。所以投资2B公司，估值成长的速度难免会偏慢一些，像我投的一些公司，比较典型的情况是，一到两年融一轮，估值每次成长一倍。刚开始也有过疑虑，但时间长的话，会发现这是行业特点决定的。
其实，在一个相对更艰难、更寂寞的环境里边，见证一个公司从不成形，到成长为一个市场的领先者，领导者，还是会有很大的成就感。
5.36氪：在当下，随着2c投资的周期性下行，你觉得2b投资是否迎来新的机会？
刘唯： 随着2C投资的周期性下行，会有很多资本涌到2B里面，最近2B领域或者技术创业领域里面都迅速得到资本的涌入，整个估值起得也非常快，甚至已经有一些泡沫在里边。很多投资者开始去想，未来5到10年，做2B或者技术类投资，会不会有更好的公司或者回报出现。
说到底，另一方面，技术的进步也让2B创业变得更容易，公司的管理者也在进行世代交替，对于从小就生活在或者是说他从小就在这种互联网环境的新一代管理者来说，他的整个消费习惯都是在互联网形成的，所以更容易去接受用新的东西，整个客户群体的成熟自然会更利于2B类公司的创业。
另外，现在的人力成本增长非常快，而好的2B类的产品则可以很好地削减这部分开支，带来成本上的优势，所以我认为技术类投资，2B领域的投资，才刚刚开始，会迎来新的机会。
6.36氪：你很早参与投资的小i机器人曾经历“死去又活来”的过程，它的波折也被看作是中国本土公司追求人工智能的一部血泪史，你觉得这个经历本身给你哪些启发？
刘唯：这个公司的确死过一次，它最早是在微软上面做聊天机器人，做一个2C端产品，有海量的用户，但是没有找到变现的业务模式，最后虽融了钱，也没有坚持下去。这是十几年前的事，当时做得太早了，人机对话远远不是刚需，用户只会把它当做一种“可有可无”的、有意思的聊天机器人，远谈不上为使用而付费。2011年后，在公司商业化的过程中，他们开始尝试另一条线，就是企业服务。
他们建立了一个销售团队，把一个个企业客户谈下来。两三年后，小i机器人已经完全可以依靠2B的企业用户的生意获得盈利。最近几年就成长的非常快。
我个人理解，所谓血泪史其实是讲一个技术类公司可能会踩的坑。首先你要把从一个技术类的东西变成一个产品，这里边，你要了解客户的需求，并将客户的需求提炼和抽象成为产品要素，最终在产品中体现出来；其次，你还得去把客户拉进来，做中大型的标杆客户，这要花比较大的周期，第三个阶段，经历过这些周期以后，才能进行规模化扩张，形成较快的增长。
7.36氪：怎么看2B与2C两种模式的差异性？
刘唯：2C，消费者和决策者是同一个人，在一个产品或服务成功的基础上比较容易扩张到新的产品和服务品类，容易形成平台模式。2B，则是一个企业的组织行为，它的行为就很理性，不太容易形成平台的网络效应。就整个发展的轨迹来说，对整个C端而言，会赢者通吃，前期，2C公司需要非常大的市场投入去获客，建立品牌和形成口碑。
它的经济模型，很像U型模型。前期会有巨大的投入期，甚至会亏得很厉害。但只要你有足够的资源去支撑，当你形成市场上的领先地位，尤其形成垄断性的地位以后，产出就会快速提高。
而2B的投资，虽然也会有一些前期的投入，但整个过程比较平缓，前期不会有太大的亏损，而且这个周期比较长，你需要依次去建立自己的产品，建立自己的初期客户，然后也是线性增长，而不会是急速增长。
另外从产品角度来说，C端依凭的往往是单一产品的快速迭代，满足所有用户的需求。但是2B的话，很难通过单一的产品和统一的功能去满足不同企业的需求，而且2B的客户其实很多不会接受产品的快速迭代，它需要的是稳定可靠的产品和服务，产品被交付到它手中的时候，要已经很好用了。
这些差异导致选择创业者的标准也不同。2C端的创业者，大家往往青睐有创造性思维和想法的年轻人，但是2B的话，就需要你有比较强的行业背景，丰富的行业知识和行业经验。
8.36氪:投资2B的技术类企业时，我们会有哪些标准，原则和打法？
刘唯：我们比较倾向于最近几年新的创业公司，新的创业者，在新的领域所做的尝试。2B公司会有一个现象，我们把它叫做小老头现象。有很多公司，或者因为市场潜力本身就不大，市场的天花板很低，或者因为它的核心竞争力、产品技术实力不强，虽然靠一定的客户关系锁定一个细分市场，能持续生存，但根本做不大。投资时，我们会尽量避免投资这类公司。
我们会对于企业服务的各个方向去持续进行分析和研究，确定我们的投资主题和方向，并在这些方向进行系统性的布局和投资。宽带资本已经在云计算、大数据、安全和人工智能方向建立了较为全面的投资组合。我们现在整个企业服务投资的核心的投资逻辑是以技术驱动和数据为核心。重点投资在不同场景下，通过云计算、大数据、机器学习等技术应用去挖掘数据价值，能够获得规模化商业应用的项目。具体说，会重点关注新一代的商业智能、行业大数据、业务安全、金融科技等方面，这些都是基于场景化的数据应用。
选择创业者的时候，我们是希望创业团队在技术能力和商业能力上比较均衡。做toB的创业，切忌痴迷技术，只呆在技术里面，最后还是要在商业化获得成功。
做技术类投资，最关键是要对市场的趋势做预判。像我们投资小i机器人时，是它从2C往2B转的时候，当时还没有智能客服这个概念，那就需要你判断，智能交互在未来会不会是趋势，企业是不是会愿意使用机器人的方式去服务用户。当时，微博微信已经出来了，也已经有些企业开始觉得客服不可能24小时天天坐个人。就是说，当时这种交互的入口已经开始出现，那你需要判断它会不会变成一个未来的趋势。
另外我们投的一个网络安全公司恒安嘉新，当时做的时候，整个运营商在网络安全领域布局还很少，是一个新兴的市场，那我们看到的是国家开始成立网络安全领导小组，把网络安全上升到国家高度，如果政府来做这样的事情，肯定会通过运营商，我们判断这方向非常有前景。后来公司的成长速度也远超我们的预期，从一个小团队发展成为安全领域规模最大的几家非上市企业之一。
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